Bán kèm? thủ thuật Sales tuyệt vời

Nó ập đến với tôi khi tôi đang rút tiền mặt cho một tách cà phê rất cần thiết vào đêm hôm trước. Tôi đã nghe những đề xuất tương tự vô số lần trước đây, nhưng trong trạng thái mệt mỏi, tôi thực sự bắt đầu hiểu được chức năng đằng sau dòng đối thoại bổ sung này trong giao dịch không hề đơn giản của mình:

Các bài viết liên quan:

“Và bạn có muốn có bánh rán, bánh nướng xốp hoặc bánh mì tròn nào với cái đó không?”

Tất nhiên là tôi không; tôi trông đói hay sao? Tôi nghĩ khi vui lòng từ chối câu hỏi của người thu ngân và bỏ đi nhấm nháp ly joe nóng hổi. Nhưng có lẽ anh chàng tiếp theo trong hàng sẽ nghĩ rằng bánh muffin, bánh rán hoặc bánh mì tròn nghe có vẻ là một khoản đầu tư khôn ngoan.

Đây là sự lựa chọn hấp dẫn để chi tiêu thêm một hoặc hai đồng nữa, cộng hưởng từ rất nhiều cửa sổ lái xe, quầy thanh toán, giỏ hàng trực tuyến và cuộc gọi bán hàng thành công. Và cuối cùng đó là sự khác biệt giữa mức độ trầm trọng hơn sau đó và việc không chịu được mức giá lớn hơn một chút. Sự tò mò của tôi nằm ở mức độ hiệu quả của kỹ thuật quá phổ biến này và tần suất mọi người bày tỏ sự khó chịu hoặc cảm xúc tiêu cực sau khi chịu đựng những yêu cầu lặp đi lặp lại để mua thêm.

Nó có hoạt động không?

Trong ngắn hạn, có nó. Các thuật ngữ cho hành vi này là bán kèm (khi họ đang quảng cáo một sản phẩm tương tự) và bán thêm (khi họ đang đẩy một phiên bản lớn hơn hoặc tốt hơn của cùng một sản phẩm). Những kỹ thuật này được nhiều doanh nghiệp sử dụng và vì lý do chính đáng.

Trong bộ phim tài liệu nổi tiếng Super Size Me năm 2004, Morgan Spurlock được hỏi liệu anh có muốn ăn “siêu kích thước” bữa ăn McDonald’s của mình vào 9 dịp khác nhau trong số 30 ngày anh không ăn gì ngoài bánh mì kẹp thịt và khoai tây chiên tại nhà hàng hay không. Điều đó có nghĩa là 10% các chuyến thăm của anh ấy đã được chào đón bằng các đợt giảm giá đáng kể (tất cả đều được anh ấy yêu cầu, như nhiều người Mỹ làm hàng ngày). Và mặc dù tùy chọn bữa ăn “siêu cỡ” của Mickey D đã vắng bóng trong nhiều năm, câu thần chú lâu đời về “bạn có muốn khoai tây chiên với cái đó không?” vẫn kiếm được cho gã khổng lồ thức ăn nhanh một khoản lợi nhuận thặng dư hàng năm (và kể từ những năm 1970).

Xem thêm  23 Thống kê Tiếp thị Trực quan Mở rộng Tầm mắt

Và bất chấp sự chán ghét của cá nhân tôi đối với nó, chuỗi Tim Hortons nói trên thực hiện tốt việc bán thêm. Nhân viên thu ngân thường xuyên thay đổi nội dung và thời gian bổ sung gợi ý của họ, và họ thường làm như vậy một cách duyên dáng. Tôi đã nghe thấy các biến thể trong đó họ trình bày một món đặc biệt vào mùa hè về cà phê đá khi được giới thiệu (hỗ trợ những người trong chúng ta đến đường lái xe trong sự do dự vô vọng), các câu hỏi ngắn gọn nhưng có liên quan giữa các món và các gợi ý tóm tắt ở cuối phần đặt hàng. Điều quan trọng là họ giữ cho chương trình bán thêm ngắn gọn và hấp dẫn trong khi đưa ra cho tôi những lời nhắc có liên quan đến việc mua hàng của tôi.

Các nhà hàng nổi tiếng với các phương pháp bán hàng trực tiếp của họ, nhưng có những cách khác, nhẹ nhàng hơn cũng đã được thực hiện. Nhiều trang web thương mại điện tử hiện sử dụng kỹ thuật bán chéo trong các trang sản phẩm và giỏ hàng của họ bằng cách đề xuất các mặt hàng tương tự và phụ kiện có liên quan cho người mua hàng.

Trên đây là ảnh chụp màn hình từ trang sản phẩm dành cho máy ảnh trên Amazon. Chỉ riêng trên trang này, nhà bán lẻ đã bao gồm bốn lời nhắc khác nhau để mua thêm. Tất cả chúng ta đều đã thấy loại hình tiếp thị gợi ý này trong nỗ lực mua sắm trực tuyến của mình và chiến lược này đã trở thành một phần nổi bật của hoạt động kinh doanh thương mại điện tử.

Tại thời điểm này, Amazon coi nó là một khoa học, vì họ đã tuyên bố trong nhiều năm trước rằng các nỗ lực bán hàng chéo chiếm 35% doanh số bán hàng của họ. Ngoài ra, một số trang web có chuyển đổi cao nhất (chẳng hạn như ProFlowers, Office Depot và Schwan’s) sử dụng tính năng bán thêm và bán kèm để tạo lợi thế cho họ trong việc thanh toán giỏ hàng. Chiến thuật này rất hiệu quả bởi vì các trang web này tập trung vào các sản phẩm có ý nghĩa với những gì khách hàng đang duyệt hoặc mua, chứ không chỉ đưa ra bất kỳ giao dịch cũ nào vào mặt họ.

Nhưng bao nhiêu là quá nhiều?

Chiến lược bán hàng cao cấp có thể là một cách hiệu quả để tăng doanh thu ngay lập tức, nhưng khi nào nó đi quá xa? Lời nhắc bán hàng không phù hợp hoặc đúng thời gian có thể tạo ra các vấn đề về dịch vụ khách hàng hoặc làm tổn hại đến danh tiếng của công ty không?

Xem thêm  Điều thú vị xung quanh Button chia sẻ xã hội

Câu trả lời dễ dàng là nỗ lực bán thêm phải có ý nghĩa đồng thời mang lại lợi ích rõ ràng cho người tiêu dùng. Những lời thúc giục chi tiêu nhiều tiền hơn nghe có vẻ máy móc, thiếu cá nhân hóa và cuối cùng khiến mọi người khó chịu. Dưới đây là một số ví dụ về kỹ thuật bán thêm và bán chéo là những mục tiêu phổ biến của sự thất vọng của khách hàng.

Nhân viên thu ngân của Panera khuyến khích khách hàng thêm đồ uống vào bữa ăn của họ để nhận ưu đãi cho một mặt hàng bánh 99 xu. Bạn có thể tưởng tượng đây phải là một chiến lược bán kèm hiệu quả, vì mưu đồ này được sử dụng một cách nhất quán tại các vị trí của họ. Nhưng thực tế là họ đang cầu xin bạn chi tiền cho đồ uống, để rồi thậm chí còn chi nhiều hơn cho một chiếc bánh nướng xốp hoặc bánh quy. Chắc chắn, đó chỉ là 99 xu. Nhưng đồ uống đó sẽ khiến bạn phải trả giá bao nhiêu? Và đây là tất cả những gì bạn đã bỏ ra trong bữa ăn mà bạn đã bỏ ra tám đô la. Chưa kể rằng cùng một dòng được vẽ cho mọi khách hàng. Đây chỉ là một cách khiến bạn cạn túi.

Tôi cũng tìm thấy một số trường hợp của nhà bán lẻ văn phòng Staples đang tranh giành với các phương pháp bán thêm của họ. Đáng chú ý, họ tạo thói quen gửi email tiếp theo cho khách hàng sau khi mua hàng trực tuyến, trong đó họ đưa ra các đề xuất hoàn toàn không liên quan về các sản phẩm Staples khác nhau. Dưới dòng tiêu đề “Bạn đã có một lựa chọn tốt. Chúng tôi có thể gợi ý thêm một số thứ không? ”, Một trong những email bán kèm cung cấp các đề xuất mua hàng như cốc xốp và máy in laser cho một người gần đây đã mua hộp mực.

Khi làm như vậy, họ đã bỏ qua việc cá nhân hóa phần giới thiệu của email với tên của khách hàng và họ đã mâu thuẫn với đề xuất cốc xốp của mình bằng một biểu ngữ quảng cáo “các sản phẩm thân thiện với môi trường” của công ty. Nhưng sự khác biệt quan trọng nhất giữa tiếp thị gợi ý có chuyển đổi cao trên các trang web như Amazon và email như ở trên là loại sản phẩm họ đang đẩy. Các đề xuất của Amazon có liên quan đến những gì khách hàng đã mua sắm, trong khi Staples ‘hoàn toàn không liên quan và vô nghĩa. Cách trình bày cũng khác xa. Amazon sử dụng các chương trình giảm giá nhẹ nhàng hơn sử dụng các câu nói chẳng hạn như “khách hàng đã mua mặt hàng này cũng đã mua…” và Staples hoàn toàn không đề cập đến khách hàng.

Xem thêm  Alt text là gì? Tầm quan trọng của nó trong SEO?

Tiếp theo là một ví dụ rộng hơn đã được thực hiện ở nhiều cửa hàng truyền thống hiện đại, nhưng việc bán thêm các gói bảo vệ cho khách hàng khi họ mua hàng mới đang trở thành một thực tế cực kỳ phổ biến. Cá nhân tôi đã có kinh nghiệm với các kế hoạch bảo vệ nói trên tại Best Buy, Dick’s, Galyan’s và Gander Mountain (chỉ hai ngày trước, tôi đã mua một chiếc lều và được hỏi với yêu cầu). Vấn đề là các sản phẩm bạn mua thường đã được bảo hành. Và khi không, các kế hoạch bảo vệ do cửa hàng ban hành hầu như luôn bị giới hạn trong một khoảng thời gian nhất định (chẳng hạn như một năm) và chi phí cao hơn nhiều so với giá trị của chúng.

Vì vậy, cách tốt nhất để bán thêm mà không làm nặng thêm khách hàng là gì?

Sau khi xem xét những ví dụ sáng giá nhất về bán thêm và bán kèm cùng với những thứ tồi tệ nhất, đây là những chi tiết quan trọng nhất cần nhớ:

Đề xuất một tùy chọn cải tiến cung cấp cho họ một lợi ích liên quan. Đồng thời, hãy chắc chắn rằng hàng bán thêm hấp dẫn về mặt tài chính hoặc mang lại cho họ một giao dịch có giá trị không thể nhầm lẫn.

Trình bày là điều tối quan trọng. Bán thêm phải là một gợi ý ngắn gọn, bình thường, trái ngược với một cụm từ rô bốt hoặc sự thúc đẩy trắng trợn để có được nhiều hơn thế.

Cá nhân hóa để có kết quả tốt nhất. Nếu hàng bán thêm nằm trên trang sản phẩm hoặc email, hãy đưa ra các đề xuất mà họ sẽ quan tâm và gọi họ bằng tên khi có thể.

Đừng đi quá đà. Khi khách hàng thường xuyên nghe thấy cùng một dòng mỗi khi họ quay trở lại, sự quyến rũ sẽ mất đi khá nhanh chóng.

Thời gian phụ thuộc vào những gì bạn đang bán và khách hàng của bạn là ai. Xem xét nhu cầu của họ để xác định xem tốt hơn nên bán thêm trước, trong hoặc sau khi lần mua hàng đầu tiên diễn ra.

Bạn có đề xuất nào khác để bán thêm hiệu quả không? Cung cấp cho chúng tôi cái nhìn sâu sắc của bạn trong các bình luận bên dưới.

Chat Facebook