Tâm lý mua hàng trực tuyến

Du hành qua thế giới kỹ thuật số mà chúng tôi đã xây dựng cho chính mình là một trải nghiệm chóng mặt. Chúng ta thấy một số cấu trúc và thuật ngữ mà chúng ta đã quen thuộc trong lĩnh vực vật chất (những từ như

“Trang”) nhưng theo một nghĩa khác, nó buộc chúng ta phải suy nghĩ và đưa ra quyết định theo những cách hoàn toàn mới. Có một hành trình tâm lý mới cần được học hỏi và hoàn thiện. Việc chúng tôi xây dựng (và ám ảnh) các trang web truyền thông xã hội như Facebook và Twitter phản ánh nỗ lực hợp lý hóa và xây dựng lại các tương tác xã hội vốn đã được thiết lập của chúng tôi, nhưng chắc chắn cũng có một số thứ độc đáo và mới được thiết lập.

Các bài viết liên quan:

Với mục đích của bài đăng này, tôi muốn xem cách khái niệm này áp dụng cho việc mua sắm. Cụ thể hơn, quá trình mua sắm trực tuyến đã thay đổi hành trình tâm lý của một người trên con đường mua hàng như thế nào. Điều này rất quan trọng vì trong vài năm qua, đặc biệt là mua sắm trực tuyến đã trở thành phương thức mua hàng ưa thích của người tiêu dùng Mỹ điển hình.

Vậy đâu là nguyên nhân khiến bạn trở thành chủ doanh nghiệp? Không phải tất cả các doanh nghiệp sẽ được hưởng lợi từ các tùy chọn Thương mại điện tử mở rộng (mặc dù trong hầu hết các trường hợp này, doanh nghiệp vẫn sẽ được hưởng lợi rất nhiều từ việc xây dựng ít nhất sự hiện diện trực tuyến cho mục đích xây dựng thương hiệu và tạo khách hàng tiềm năng). Tuy nhiên, đối với những người làm như vậy, có những cách mới để suy nghĩ về tâm lý khi quyết định mua hàng và cách định vị tốt nhất các sản phẩm và dịch vụ của bạn để trở thành người bán hàng hấp dẫn trên thị trường kỹ thuật số.

Nhận xét

Người tiêu dùng từ lâu đã sử dụng ý kiến ​​của các đồng nghiệp của họ để định hướng quyết định mua hàng. Ngay cả trước khi internet phát triển thế giới và kết nối cư dân của nó, mọi người đã mua sản phẩm và nói về chúng. Tuy nhiên, tác động thực tế của điều này đối với các mô hình mua hàng đã bị làm loãng đi rất nhiều bởi phạm vi giới hạn của các cuộc trò chuyện đó – đặc biệt là khi so sánh với tác động của quảng cáo trên TV và radio. Truyền miệng (theo nghĩa đen) thực sự là tất cả những gì đã có. Nếu bạn được một người bạn kể về sự kém hiệu quả đáng kinh ngạc của một chiếc tủ lạnh cụ thể, rất có thể vào lúc bạn đang băn khoăn về việc mua tủ lạnh nào cho mình, bạn đã quên mất cuộc nói chuyện đó hoặc tác động của nó đã bị xóa sạch. mức độ phổ biến của các quảng cáo của thương hiệu đó trên truyền hình.

Xem thêm  Cài đặt các plugin WordPress chưa từng được kiểm tra với phiên bản hiện tại

Nguồn: Amazon

Giờ đây, những ý kiến ​​do đồng nghiệp tạo ra được gắn ngay lập tức và trực tiếp vào quá trình mua hàng. Như bạn có thể thấy ở trên, nhiều bài đánh giá có xếp hạng “sao” bằng số được đánh giá và gắn vào hình ảnh của sản phẩm. Nằm ở vị trí của chúng, chúng trở thành trung tâm đối với cách người xem nhìn nhận sản phẩm và số lượng sao có thể sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến việc mua hàng có được thực hiện hay không.

Một vấn đề tâm lý thú vị là hiệu ứng gần đây đóng một vai trò quan trọng trong cách chúng tôi giải thích các đánh giá sản phẩm trực tuyến. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng nếu một sản phẩm nhất định có cả đánh giá tích cực và tiêu cực, thì hiệu suất của nó sẽ cải thiện đáng kể nếu các đánh giá tích cực được liệt kê đầu tiên.

Vị trí, Vị trí, Vị trí

Trong suốt thế kỷ 20, các nhà nghiên cứu tâm lý đã nghiên cứu mô hình mua hàng trong các cửa hàng truyền thống để xem sản phẩm có thể được sắp xếp theo vị trí địa lý như thế nào tốt nhất để tăng doanh thu. Các chiến lược thu được từ nghiên cứu này đã dẫn đến các yếu tố thiết kế chung, dễ nhận biết trong các siêu thị trên toàn quốc cho đến ngày nay. Ví dụ như trái cây và rau quả được sắp xếp trang nhã ở phía trước cửa hàng để chúng là những thứ đầu tiên chúng ta nhìn thấy khi bước vào. Điều này là do chúng hấp dẫn về mặt thẩm mỹ và đa dạng về màu sắc.

Các siêu thị cũng sử dụng một loại ‘phễu’ khái niệm để đưa ra các quyết định về vị trí sản phẩm. Các đầu của lối đi (mà khách hàng sẽ nhìn thấy thường xuyên hơn nhiều so với các lối đi giữa) có các nhãn hiệu cao cấp hơn sẽ có giá cao hơn.

Về mặt kỹ thuật số của việc mua. Ở đây, vị trí sản phẩm được làm phẳng, nhưng tầm quan trọng của nó thì không. Nhược điểm của việc bị hạn chế đối với khẩu vị xem hai chiều so với mặt lợi của việc có quyền truy cập ngay vào lịch sử mua hàng của người xem và tính linh hoạt để sử dụng dữ liệu đó một cách hiệu quả. Khi tôi truy cập Amazon.com, tôi được hiển thị danh sách các sản phẩm phù hợp với những sản phẩm mà tôi đã mua hoặc xem.

Điều này thay đổi hoàn toàn tâm lý của quá trình mua hàng vì nó được thiết kế riêng cho bạn. Trải nghiệm mua hàng được cá nhân hóa này từng dành cho giới siêu giàu. Một mình họ có thể đủ khả năng đi vào các cửa hàng quần áo và hàng hóa và trả tiền cho cả sản phẩm và thời gian của chủ cửa hàng, người sẽ chỉ cho họ những món đồ được chọn riêng cho họ. Giờ đây, loại hình xa xỉ này đã được dân chủ hóa và có thể được trải nghiệm chỉ cần có tài khoản Amazon.

Xem thêm  Mẹo hàng đầu quảng cáo trên Google

Một phần mở rộng khác của hoạt động cá nhân hóa này là lối đi “on-your-way-out”. Tại cửa hàng tạp hóa, bạn sẽ tìm thấy rất nhiều mặt hàng nhỏ hơn ở đây mà cửa hàng tạp hóa định vị một cách chiến lược là những thứ cuối cùng bạn sẽ nhìn thấy trước khi thực hiện tổng số lần mua hàng của mình. Chúng sẽ bao gồm những thứ như thanh kẹo, tạp chí và kẹo cao su. Tâm lý đằng sau chiến lược này là một khi bạn đã hoàn thành công việc khó khăn để thu thập những nhu cầu cần thiết cho bạn và gia đình, khi đó bạn sẽ muốn tự thưởng cho mình một phần thưởng nhỏ. Vì chúng có chi phí thấp hơn nên có vẻ như đây sẽ không phải là gánh nặng tài chính lớn vì bạn đã chi tiêu nhiều hơn mức đó cho các mặt hàng thiết yếu của mình. Tuy nhiên, doanh thu các lối đi này tích lũy cho các cửa hàng tăng lên đáng kể.

Chiến lược tâm lý này cũng được sử dụng trên các thị trường kỹ thuật số, nhưng theo một cách khác và được cho là tiên tiến hơn. Ngay lập tức trước khi thực hiện mua hàng, các trang web như Amazon sẽ hiển thị cho bạn tùy chọn mua mặt hàng theo gói, với các mặt hàng tương tự khác. Điều này hấp dẫn vì lý do “cũng có thể là tốt” như dòng thanh toán và thậm chí có thể mang lại nhiều lợi nhuận hơn cho trang web vì các mặt hàng không nhất thiết phải rẻ như một gói kẹo cao su hoặc một tạp chí.

Vấn đề bỏ qua

Không phải tất cả sự khác biệt giữa mua sắm truyền thống và mua sắm kỹ thuật số đều tích cực đối với sự kết thúc của phổ kỹ thuật số. Một trong những thách thức lớn đối với thị trường trực tuyến là hiện tượng bỏ giỏ hàng. Khi bạn lên xe, lái xe đến cửa hàng và bắt đầu mang theo chiếc xe đẩy đó, tôi nghĩ có thể an toàn khi nói rằng bạn đã thực hiện phần nào cam kết mua một vài thứ.

Tuy nhiên, với mua sắm trực tuyến, cam kết đó nhanh chóng mất đi. Trên thực tế, việc nhấp vào “Thêm vào giỏ hàng” hầu như không cần cam kết gì cả. Điều này khiến người bán hàng trực tuyến gặp trở ngại, nhưng cũng là cơ hội. Có một phần lợi nhuận đáng kể này đang được để lại trên bàn.

Làm thế nào để xoay chuyển tốt nhất xu hướng này? Một bước đơn giản là tập trung vào chức năng và tốc độ. Những người đang xếp hàng tại các cửa hàng tạp hóa không có khả năng từ bỏ nhiệm vụ của mình do chờ đợi vì họ có thể thấy quá trình chờ đợi sẽ diễn ra như thế nào; họ có thể ước tính dựa trên độ dài của dòng về khoảng thời gian họ sẽ đợi.

Xem thêm  Plugin hộp sinh học tác giả miễn phí nào tốt nhất cho WordPress?

Chờ đợi trên internet là một trải nghiệm bí ẩn và khó hiểu hơn nhiều. Trạng thái trống, “đang lưu vào bộ đệm” có thể khiến người dùng tự hỏi liệu họ có thể hoàn thành việc mua hàng hay không. Đây là lý do tại sao việc dọn dẹp mọi liên kết kém chất lượng và duy trì chức năng của trang web là điều cực kỳ quan trọng. Amazon đã làm công việc tốt nhất của bất kỳ ai để chống lại điều này, thiết lập các tính năng như Vận chuyển chính và Mua hàng bằng 1 lần nhấp để làm cho quá trình mua hàng trở nên hấp dẫn (và nguy hiểm là nếu bạn giống tôi).

Tóm tắt lại

Vì vậy, lần tới khi bạn giải quyết các quy trình Thương mại điện tử của mình, hãy nghĩ đến tâm lý của quá trình mua hàng mà người tiêu dùng sẽ phải chịu:

1) Đánh giá – Hãy nắm bắt tính minh bạch mà điều này cho phép, đừng che giấu điều đó. Nuôi dưỡng ý thức rằng bạn đang sử dụng Internet để cộng tác và trao quyền cho khách hàng của mình, chứ không phải bạn đang sử dụng nó như một chiếc áo tàng hình.

2) Vị trí – Cho dù bạn có cả địa điểm thực hay không, thì vị trí địa lý của quá trình mua hàng là một yếu tố quan trọng đối với chức năng Thương mại điện tử trực tuyến của bạn. Sử dụng các kỹ thuật đã được thử và đúng đã nổi tiếng trong bố cục cửa hàng tạp hóa trong nhiều thập kỷ, nhưng hãy áp dụng chúng vào thiết kế trang web. Tận dụng lợi thế của lịch sử xem, cuộn không đáy và bất kỳ kỹ thuật web cụ thể nào khác để tăng doanh số bán hàng.

3) Vấn đề bỏ qua – Nhấp vào “Thêm vào giỏ hàng” không thúc đẩy cam kết giống như đẩy một giỏ hàng nặng đầy hàng tạp hóa. Chống lại xu hướng từ bỏ giỏ hàng của người tiêu dùng bằng cách hợp lý hóa quy trình và loại bỏ thời gian lãng phí. Họ sẽ sẵn sàng quay lại để thực hiện một giao dịch khác nếu bản thân quá trình này không phải là một cuộc đấu tranh.

Chat Facebook