Tiếp thị B2B & B2C: Các chiến lược khác nhau như thế nào?

Bạn có thể biết nó không đơn giản như vậy. Mặc dù chúng ta có thể sử dụng các công cụ giống nhau cho các thương hiệu rất khác nhau, nhưng các chiến lược, mục tiêu và kỹ thuật sẽ khác nhau. Điều này đặc biệt đúng khi bạn so sánh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) và doanh nghiệp với người tiêu dùng (B2C); thị trường mục tiêu, chu kỳ bán hàng và độ phức tạp của sản phẩm khác nhau, điều này cuối cùng dẫn đến các chiến lược tiếp thị khác nhau.

Các bài viết liên quan:

Trước khi chúng ta tìm hiểu sự khác biệt giữa hai danh mục này, hãy nói về những điểm tương đồng. Các hình thức marketing phổ biến nhất hiện nay là gì? Trên toàn bộ hội đồng quản trị, khá nhất trí: phương tiện truyền thông xã hội, email và tiếp thị video là phổ biến giữa các thương hiệu thuộc nhiều ngành và thị trường mục tiêu. Đây là tất cả những cách hiệu quả để tạo nhận thức về thương hiệu, xây dựng lòng tin và cuối cùng là khuyến khích quyết định mua hàng. Bất kể những gì bạn đang cố gắng bán hoặc bạn đang cố gắng bán nó cho ai, những mục tiêu này không thay đổi. Làm thế nào bạn đến đó, tuy nhiên, không.

Thị trường mục tiêu

Sự khác biệt đầu tiên rõ ràng là chữ cái cuối cùng trong các chữ viết tắt; thị trường mục tiêu của khách hàng mà doanh nghiệp đang cố gắng thu hút (doanh nghiệp so với người tiêu dùng cá nhân). Với các doanh nghiệp B2B, các dịch vụ thường cụ thể hơn, vì vậy đối tượng cũng có xu hướng rất cụ thể. Ví dụ: một doanh nghiệp đang bán máy móc cho các cơ sở sản xuất ô tô sẽ chỉ nhắm mục tiêu đến các công ty sản xuất ô tô cho thiết bị này. Không cần lãng phí tiền tiếp thị cho nhiều đối tượng hơn khi họ không có nhu cầu về sản phẩm của bạn.

Mặt khác, các doanh nghiệp B2C thường nhắm đến một lượng lớn người tiêu dùng. Vì những doanh nghiệp này có xu hướng là nhà bán lẻ hoặc công ty dịch vụ tiêu dùng, họ phải tạo ra một mạng lưới tương đối rộng để đảm bảo rằng họ không bỏ lỡ một thị trường tiềm năng. Ví dụ: một nhà bán lẻ như Target có cơ sở khách hàng rộng khắp về nhân khẩu học, nhóm tuổi và mức thu nhập đến mức họ phải tạo ra một chiến lược tiếp thị có sức hấp dẫn lớn.

Tiêu điểm

Trong khi cơ sở của tiếp thị nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng lòng tin, giáo dục và trao quyền cho người tiêu dùng, trọng tâm chính của các nhà tiếp thị thường khác nhau dựa trên loại hình công ty mà họ đang đại diện. Các công ty B2B chủ yếu tập trung vào việc tạo ra khách hàng tiềm năng bằng cách cung cấp cho khách hàng tiềm năng các nguồn tài nguyên giáo dục và xây dựng mối quan hệ. Loại tiếp thị này là “tập trung vào logic”, trong đó bạn đang cung cấp cho người tiêu dùng những công cụ họ cần để đưa ra quyết định mua hàng có học thức.

Xem thêm  3 Cách để làm tăng tỷ lệ mở Email

Vì những sản phẩm này có xu hướng phức tạp hơn và thường khá đắt nên những người mua tiềm năng sẵn sàng dành thời gian để tìm hiểu về chúng. Điều quan trọng là bạn phải phát triển nội dung chất lượng để giáo dục những khách hàng tiềm năng này thông qua viết blog, sách điện tử và các phương tiện truyền thống khác như sách mỏng và tài liệu quảng cáo.

Với các sản phẩm thường ít phức tạp hơn, các công ty B2C cuối cùng tập trung vào việc bán hàng. Nó không phải là về giáo dục mà nhiều hơn về việc tạo ra một kết nối cảm xúc với người tiêu dùng để khiến họ muốn mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Trong khi xây dựng mối quan hệ luôn là một phần quan trọng của tiếp thị, nó ít được ưu tiên hơn trong lĩnh vực B2C do chu kỳ bán hàng ngắn hơn (mà chúng ta sẽ xem xét tiếp theo). Khách hàng trong phân khúc này đang tìm kiếm sự hài lòng ngay lập tức thông qua việc mua hàng của họ, vì vậy, việc cung cấp dịch vụ khách hàng chất lượng, giáo dục ngắn gọn nhưng hiệu quả và cung cấp các ưu đãi đặc biệt là bắt buộc.

Khuyến mại, phiếu giảm giá và ưu đãi phiên bản giới hạn đều là những cách tuyệt vời để thu hút khách hàng đến với thương hiệu của bạn và mang đến cho họ sự hài lòng. Đây là một phần lý do tại sao các công ty B2C rất thành công trên phương tiện truyền thông xã hội; họ có thể thu hút người mua sắm thông qua hình ảnh và quảng cáo hiệu quả, đồng thời sử dụng nó làm nền tảng để trả lời câu hỏi hoặc khắc phục sự cố.

Quyết định mua hàng

Trọng tâm của chiến dịch tiếp thị của một công ty đặt nặng vào mức độ phức tạp của sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang cố gắng bán và độ dài của chu kỳ bán hàng. Chu kỳ bán hàng càng dài, bạn càng có nhiều thời gian để giáo dục khách hàng và nuôi dưỡng các mối quan hệ để xây dựng lòng trung thành với thương hiệu. Chúng tôi thường thấy điều này với các nhà tiếp thị B2B, những người đang quảng cáo các sản phẩm có xu hướng phức tạp hơn, đắt tiền hơn và không được mua thường xuyên.

Điều này cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ lâu dài, vì bạn không muốn chỉ nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trong suốt chu trình bán hàng. Vì có khoảng thời gian dài hơn từ lần tương tác ban đầu đến lần mua hàng cuối cùng, bạn phải khiến người tiêu dùng quan tâm để quá trình này không trở nên cũ kỹ và cuối cùng họ quyết định không mua hàng của bạn. Điều đó sẽ gây lãng phí rất nhiều thời gian và tiền bạc cho một khách hàng không bao giờ thành công.

Các nhà tiếp thị B2C có nhiệm vụ thu hút sự chú ý và giáo dục một cách nhanh chóng, trong khi vẫn cung cấp trải nghiệm mua hàng hài lòng. Thông thường, người tiêu dùng sẽ không dành thời gian để đọc các bài đăng trên blog hoặc sách điện tử chỉ để quyết định mua loại kem đánh răng hoặc dầu gội đầu nào. Chúng tôi thực hiện nhiều giao dịch mua hàng từ các công ty B2C hàng tuần, thậm chí hàng ngày, vì vậy không có thời gian để nghĩ rằng

Xem thêm  Những nguyên tắc quan trọng xây dựng thương hiệu

thông qua tất cả các quyết định mua hàng của chúng tôi. Người mua sắm mong muốn có nhiều kênh phân phối khác nhau (cả cửa hàng bán lẻ và trang web thương mại điện tử) để tăng thêm sự tiện lợi, vì vậy, bạn cũng được giao nhiệm vụ cung cấp trải nghiệm tương đương trên nhiều nền tảng.

Tiếp thị B2C tập trung vào từng cá nhân, vì vậy người mua muốn biết câu trả lời cho câu hỏi tiếp thị lâu đời: “Điều gì mang lại cho tôi?” Bạn phải thu hút sự chú ý của họ thông qua thông điệp ngắn gọn và hiển thị rõ ràng lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ để người tiêu dùng không phải mất thời gian để tự tìm hiểu về sản phẩm hoặc dịch vụ đó.

Các ví dụ

Để biết sự khác biệt giữa tiếp thị B2B và B2C tại nơi làm việc, hãy cùng tìm hiểu hai thương hiệu phổ biến này.

GE

GE là một trong những công ty B2B lớn nhất thế giới, bán các sản phẩm từ tủ lạnh đến máy quét CT cho bệnh viện. Mặc dù họ bán một số sản phẩm cho người tiêu dùng cá nhân, chủ yếu là đồ gia dụng, nhưng phần lớn công việc của họ là bán cho các doanh nghiệp khác. Đối với người tiêu dùng bình thường, không có gì đặc biệt thú vị về các loại sản phẩm mà GE nổi tiếng. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là hoạt động tiếp thị của họ không thể mang lại sức sống cho công ty có vẻ buồn tẻ này. Trên thực tế, họ được coi là “thương hiệu nhàm chán thú vị nhất” trên mạng xã hội! Điều này chứng tỏ rằng với một số tư duy sáng tạo, bạn có thể thu hút sự chú ý của khán giả và thực sự giúp họ giải trí, bất kể sản phẩm và dịch vụ bạn bán là gì.

Nếu bạn xem các tài khoản mạng xã hội của GE, bạn sẽ thấy rằng họ có các tài khoản cụ thể cho từng phân khúc của công ty ngoài hồ sơ “GE”. Trong suốt quá trình hiện diện trên mạng xã hội, họ không tập trung vào sản phẩm của mình mà tập trung vào những tiến bộ và đổi mới công nghệ trên khắp thế giới.

Đáng ngạc nhiên, một trong những nền tảng mà họ được khen ngợi nhất là tài khoản Pinterest của họ. Họ có một số bảng không liên quan trực tiếp đến các mặt hàng mà họ bán, mà là các chủ đề thực tế mà bất kỳ người tiêu dùng nào cũng quan tâm. Với các bảng như “Thức ăn cho suy nghĩ” hoặc “GE Around the World”, bạn nhất định tìm thấy các ghim mà bạn quan tâm. Nếu bạn đang ở trên Pinterest và chưa theo dõi GE, hãy cho họ theo dõi. Bạn sẽ ngạc nhiên thú vị bởi nội dung của họ.

Dollar Shave Club

Nếu có một mô hình cho cách tiếp thị B2C có thể được thực hiện đúng, đó là chiến lược hài hước và kỳ quặc của Câu lạc bộ Dollar Shave. Một công ty mà chỉ vài năm trước đây chỉ đơn thuần là một khái niệm, Dollar Shave Club đã gây bão trên thế giới tiếp thị, đặc biệt là trên YouTube.

Xem thêm  Yếu tố Xếp hạng SEO hàng đầu trong năm 2020-2021

Rất có thể bạn đã xem quảng cáo này (có hơn 19 triệu lượt xem), quảng cáo đã đưa họ từ “không có ai” thành một hiện tượng chính.

Trong vòng 48 giờ đầu tiên kể từ khi quảng cáo này được tung ra trên YouTube, khoảng 12.000 người đã đăng ký dịch vụ cung cấp đồ cạo râu tận nơi. Hiện họ có hơn 1,5 triệu khách hàng trung thành. Hàng loạt quảng cáo video của họ trên YouTube, và bây giờ là trên truyền hình cáp, đã đưa công ty trở thành câu chuyện thành công lớn về B2C.

Khi bạn nghĩ về nó, đó thực sự là một khái niệm đơn giản. Dollar Shave Club không sản xuất các bộ phận cho máy bay hoặc bệnh viện như GE; họ đang bán dao cạo râu dùng một lần. Và họ đã tận dụng sự đơn giản này bằng cách sử dụng nó làm nền tảng để thể hiện tính cách dễ hiểu, bình thường và cuồng loạn của công ty. Trong hoạt động tiếp thị, họ chỉ đơn giản nói với bạn rằng sản phẩm của họ không chỉ có thể giúp bạn tiết kiệm tiền cho những thứ mà mọi người cần, mà sản phẩm của họ cũng có chất lượng tốt hơn.

Tính cách của họ trải dài trên các phương tiện truyền thông xã hội, đặc biệt là Twitter và Instagram. Họ là ví dụ hoàn hảo về một công ty B2C mới đạt được điều đó. Họ hiểu giá trị của tiếp thị video, mạng xã hội và các phương tiện truyền thống như TV và tạp chí. Và quan trọng nhất, họ hiểu rằng chỉ cần là chính mình là một trong những cách hiệu quả nhất để thu hút lượng khách hàng trung thành.

Khi tạo và sửa đổi chiến lược tiếp thị của bạn, điều quan trọng là phải xem xét người dùng cuối cùng của các sản phẩm và dịch vụ của bạn là ai. Điều gì đi vào quá trình ra quyết định và họ cần gì ở bạn để đưa ra quyết định đó? Cho dù bạn đang nhắm mục tiêu đến các doanh nghiệp khác hay người tiêu dùng cá nhân, tiếp thị cuối cùng đi đến việc biết đối tượng của bạn, mục tiêu của họ và điều gì thúc đẩy họ chọn thương hiệu này hơn thương hiệu khác. Nếu bạn có thể xác định những yếu tố chính này, bạn có thể tạo một chiến lược tiếp thị phục vụ cho thị trường mục tiêu của mình và mang lại cho bạn lợi tức đầu tư mà bạn đang tìm kiếm.

Chat Facebook